Kunden besser verstehen am Beispiel des Online-Heizungsrechners

Aus der con|energy-Gruppe  /  Veit Schwerm, ener|xess GmbH

Die digitale Kommunikation bietet viele Möglichkeiten, um Kunden und ihre Bedürfnisse besser zu verstehen. Und damit auch individuellere Lösungen zu unterbreiten. Gerade als Vorstufe zu Angeboten oder persönlichen Follow-up-Terminen erhöht sich
die vertriebliche Durchschlagskraft mit zunehmend valideren Informationen über den Kunden. In diesem Zusammenhang spielen webbasierte Pressales-Tools eine wichtige Rolle, weil sie helfen, Kunden besser zu verstehen, die eigene Lösungskompetenz
zielgerichtet darzustellen und den Verkauf von individuelleren Lösungen vorzubereiten.

Presales-Tools unterstützen nach unserem Verständnis den vertrieblichen Prozess zwischen der Interessentenansprache (potenzielle Leads suchen) und dem Gewinnen von Kunden. Typischerweise steigt hier der Aufwand, einen Interessenten als Kunden zu gewinnen, mit der Komplexität der Lösung. Der Vertrieb von Produkten aus dem Energiedienstleistungsumfeld (zum Beispiel Fotovoltaik-Anlagen, Heizungssysteme, Anlagen aus dem Themenfeld Effizienz) erfordert häufig eine andere und intensivere Interaktion mit Interessenten als der Verkauf von hochstandardisierten Strom- und Gasprodukten. In dem gemeinsamen Dialog zwischen Interessent und Lösungsanbieter muss auf Basis der individuellen Situation vor Ort eine passende Lösung gefundenund verstanden werden. Hat das Haus eine ausreichende Dachfläche und Ausrichtung? Komme ich mit einer PV-Batterie bei meinem Eigenverbrauch in einen wirtschaftlich attraktiven Bereich?...

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